团队合作决定成败 Teamwork leads to success

姜国胜  河南营销中心总经理  枫叶能源 

 
团队作战，逆向思维是枫叶能源河南市场取得成功的关键
Teamwork and reverse thinking is the key to achieve success in Henan market
 
编辑：请您对贵司在河南市场的发展做个简单的介绍？
姜总：自去年3月正式拓展河南市场以来，销售额同比去年实现了500%的高速增长，产品遍及各个领域。郑州东方金柜 KTV、固始了 LOGO KTV、荥阳纪检监察培训中心、驻马店金顶山大酒店、济源亚龙湾大酒店、丹尼斯商丘店、新乡延津别墅群等工程都极具代表性。在应用机型上，以水源热泵机组和风冷模块机组为主。
编辑：短短一年多时间，贵司已在河南市场建立了近50个样板工程，您能跟我们分享一下取得如此优异业绩的原因吗？
姜总：过去一年多时间，河南市场之所以能取得这样一个业绩，我觉得主要有以下几个原因。一是，依赖于枫叶能源正确的推广思路和发展方向，全力打造的完整闭合式产业链，让公司从红海市场中找到了蓝海的竞争优势。二是，团队作战能力。从前期经销商的推荐，到方案的设计，到产品的供应安装，到售后的支持服务，环环相扣，令客户产生了极大的安全感和信任。三是，适时的逆向思维。
编辑：您提到的逆向思维在这里怎么理解，能否给我们详细阐述下？
姜总：大家都知道所谓逆向思维，就是换个角度，反其道而行之。在这里，我举一个非常典型的案例：驻马店金顶山大酒店。这个项目，是景区里的一个酒店。当时跟我们一起跟踪这个项目的其他品牌已在周口地区拥有多家样板工程，但我们因为刚进入，市场尚处于空白。按常理，在同等产品、技术、方案、价格等条件下，这个项目在甲方看来我们几乎没有优势。但我们从另一个角度说服了客户。“正因为市场空白，面对这个项目，我们比其他厂家有更多的精力去打造工程。而且，我们在河南其他地区早就建立起了经典的样板工程，品牌实力和服务能力不用怀疑”，最终客户接受了这个观念，并在后期通过郑州样板工程的实地考察，把项目放心的交给了我们。
编辑：好的业绩，离不开好的团队。您觉得要培养一支好的营销队伍，经营管理好市场该从哪些方面入手呢？
姜总：我个人认为，要经营管理好一个市场，需要在四个方面下功夫。首先要带领大家，摆正心态，树立信心，对公司的经营思路和发展方向有信心，对公司的产品技术质量有信心，对自己的专业能力有信心。其次，要帮助团队里每一个成员，勤修内功，让其成为客户眼里的专家。对内，要熟练掌握公司的产品技术特点，理解认同公司的经营理念和市场定位；对外，要具备敏锐的市场洞察能力和市场反应能力。再次，培养团队合作精神，提高团队作战能力。最后，也是非常关键的一点，培养起忠实的经销商队伍。
编辑：在经销商队伍的吸收和培养上，您有什么好的方法？
姜总：我觉得要培养忠实的经销商，最关键的要做到两点：一是，让经销商赚到钱。二是，让经销商省心。尽可能为经销商提供项目分析、方案设计、业务谈判、技术指导等支持。还有最重要的一点，售服要及时跟上。项目不怕出问题，就怕问题得不到解决、滞后解决。经销商不难找，难在维护经销商。项目也不难做，就怕做了一次项目后，还能不能有下一个项目。
编辑：现已进入2011下半年度，您对未来半年有什么样的目标和预估吗？
姜总：现在河南市场正慢慢步入正轨，形势还算不错。下半年，我们将跟着公司的思路，继续朝既定的目标努力。预计到2011年底，整体销售额将能同比去年实现300%的增长。