袁清：“互联网思维”下“舒适家居”的营销演绎

“舒适家居”，八九十年代兴盛于欧洲，以“健康、舒适、生态、节能”作为诉求，涵盖了家用中央空调等十大家居相关产品集成的一个系统。
从营销角度去看，它扬弃了我们过去传统思维上一个公司经营产品线的多数是靠物性相近和技术的关联，而是以一种遵从客户价值，基于客户消费的层级，满足显性需求和挖掘隐性需求的一种深耕市场的颠覆创新。是一种客户价值再定位、盈利公式、关键客户资源、销售集成体系的全新跨界商业模式，一种典型的用户思维、极致思维、跨界思维的“互联网思维”。这使我想起了“啤酒和尿布”混搭的经典案例，它们这种相似的案例营销学叫做“神奇的购物篮分析”。

现在很多采暖运营商已感到转型的迫切，从实际情况看，地暖运营商的意识强于散热器运营商的意识，南方的运营商的意识强于北方的运营商的意识，这或是地暖和散热器行业发展的特征所决定的，现在地暖行业中运营商的活跃度高于厂家，而散热器行业大多数是厂家来主宰市场。我们乐见采暖行业的持续健康发展，无论是散热器运营商还是地暖运营商在今天来讲选择“舒适家居”的跨界经营无疑是好的，但我们提倡“有限集成”，因地制宜，稳步推进。
有3点必须注意：1、欧美“舒适家居”的发端与兴盛有着它特定的历史、地域、建筑、人文等条件，我们今天来探讨、弘扬“舒适家居”是基于中国市场、南北方市场，有着不同于欧美的建筑形态，因此创新这一业态是必须的，因为创新要素是前提假设，数学推导（欧美建筑大多数相对独立，十大系统几乎完全空白，而我们供暖北方多数房子集中供暖，有的有热水供应、塔楼，太阳能没有楼顶安装的位置，阳台不具备安装条件，外墙建筑空间留出的是单体室外机空调位置等等）。
2、我想还有一个消费者的需求不同，对于欧美人来说，消费的观念，消费水平，对于十大系统来讲可能是一个必需品，而对于大多数国内消费者来说，有些系统可能是奢侈品，反过来说，能有这样消费能力和消费理念的消费者，是小众的、云端的。
3、我们今天从事“舒适家居”系统经营的大多数是过去经营采暖的（多数是地暖施工企业，主要是南方的居其多），尔后跨界整合到今天“舒适家居”的，欧美可能不是这样。

提出了4个建议：几大系统的集成，包括啤酒和尿布案例，实际上是基于互联网数据分析的结果，所以我的4项建议，有“互联网思维”倾向。除了刚才的用户思维，极致思维、跨界思维外，还有平台思维、数据思维等。“互联网思维”不是我们看到的表象，而是一种思维方式和心智模式，思维的结果是基于数据后的相关性分析，我们做企业最强的能力不是逻辑和专业能力，而是在若有若无之间找到内在的关系，从相关性中发现机会。
建议1，适时建立一套舒适家居的健康、舒适、节能评价体系，依据可量化的生产指标和原则，进行涵盖家居舒适温度、新风量、空气洁净度、水质软硬指标的定量分析指标和生产和应用管理、技术特征的定性评价指标。
建议2，培育我们的服务、设计集成的核心竞争力，打造我们的服务品牌。打造服务品牌就得要通盘考虑您的战略、人力资本、科技研发。在品牌建设工作中做好消费者碎片化需求与我们倡导的“健康、舒适、生态、节能”的统一，这里我还要加上智能、人文、艺术、科技、时尚的结合，因为智能化、人性化的趋势，物联网的应用及今天移动网络4G的大行其道，因此，更多的店员就要提升为系统设计师，店铺不再是一个一个相关产品的区域的拼凑。
建议3，按照经营者大多数是采暖经销商的这一特质，我们可建立双重的战术布局，一、扩展和保护有“利基优势”的采暖的核心业务（这个核心业务视不同地区、不同建筑的形态而言）。诉求及产品陈列顺序，可能要稍作些调整，而不是千篇一律的“家用中央空调”、“中央供暖系统”等，避免可能的“服务过剩”。二、围绕核心业务通过物联网的智能控制系统技术，为更多系统销售铺垫出“小点成交”的条件。
建议4，用“互联网思维”的新营销理念，增强用户体验，做好线上线下的融合，充分运用当下充分互联、时时在线的微博、微信、手机客户端、论坛等自媒体强化演绎，增强准客户的黏性，实行圈层的营销传播，强调心演绎，湿营销，推广和沟通上要体现这些云端阶层主人的性情与胸怀，提示他们的社会角色与地位，体现他们求真、求美、求善的心理价值，将更多家居系统功能的满足，萌生到精神追求。